本日は私のブログにお越しくださり、ありがとうございます！
みなさんは、「PASTORフォーミュラ」を知っていますか？
これは、コピーライティングのフォーミュラ（法則）であり、この法則に従えば、お客様に喜んでもらいながら商品が売れるセールスレターを誰でも書けるようになります。
実はYouTubeで大活躍している、あのイングリッシュおさるさんもYouTubeの台本で「PASTORフォーミュラ」を使用しているのです！
この記事では、 商品が売れるセールスライティングの法則「PASTORフォーミュラ」について徹底解説していきます！
- セールスライティングが上手くできない…
- ネット上で商品を売っているけどイマイチだな…
という悩みがあるけど、
- 効果的なセールスライティングができるようになりたい！
- 自分の商品を効果的にアピールして売り上げを上げていきたい！
というあなたへ、
【セールスレターとは？】
セールスレターとは、アメリカで発達した販売の手紙です。
アメリカは非常に国土が広いため、昔から通信販売が盛んでした。
カタログやダイレクトメール、チラシなどをお客様に郵送し、「こんな商品がありますがいかがですか？」と紹介して商品を買ってもらっていたのです。
その中で、売り上げを上げるためには「どのような文章を書けばいいのか」
と真剣に考えるうちに、その方法やデータが蓄積され、ダイレクトマーケティング(※1)として発展していったのです。
そして今では、紙によるセールスレターからインターネット上のセールスレターへと変化しています。
(※1)顧客ひとりひとりに対する直接的なコミュニケーションによって、注文や問い合わせ、購入を促すマーケティング手法のこと。テレマーケティング、ダイレクトメール、通信販売、ネットショッピングなど。
PASTOR（パスター）フォーミュラとは？
まずは、PASTORフォーミュラについて詳しく説明します。
PASTORフォーミュラは、マーケティングのエキスパート、レイ・エドワーズによって提唱された、売れるセールスレターを作成するための法則です。
このフレームワークの最大の特徴は、製品やサービスそのものを売るのではなく、顧客の問題を解決するという観点からセールスを考えることです。
- まず顧客が抱える問題を明確に理解し（Problem）
- その問題が放置されたときの深刻な結果を浮き彫りにする（Amplify）
- 次にストーリーテリングを用いて問題を共有し、提供する製品やサービスによる解決策を示す（Story and Solution）。
- その製品やサービスが実際に効果的であることを証言を通じて証明する（Testimony）とともに、具体的な提供内容を伝える（Offer）。
- 最後に、顧客が実際に行動を起こすように促す（Response）
このPASTORフォーミュラは、顧客の立場に立って問題解決を目指すことから、顧客との信頼関係を築きやすく、それによって購買率を高めることが期待できます。
顧客にとって意義のある解決策を提供することで、単なる「売り手」から「解決者」へと立場を昇格させることが可能になります。
【最強の法則】PASTOR（パスター）フォーミュラ
PASTORとは、もともと「羊飼い」という意味があります。
つまり、迷える羊（＝お客様）を統率して、理想の場所へと導く存在を表しているのです。
また、PASTOR の6つの文字にはそれぞれ意味があります。
1. P→Problem（問題）・Person（人物）・Pain（痛み）
PASTORフォーミュラの一番始めのステップは、顧客が抱える「問題」を示すことです。
PはProblem（問題）・Person（人物）・Pain（痛み）を表します。
まずは、お客様のことを詳しくイメージし、「こんなことに困っていませんか？」と悩みに寄り添い、問題点を明確にしていくのです。
いきなり商品のことを書くのではなく、顧客自身のことについて話し始めることで親近感を与えられます。
具体的な問題を明らかにすることで、その後のステップである問題の拡大、ストーリーテリング、解決策の提示等がより明瞭で効果的にもなります。
2. A→Aspiration（憧れ、共感）・Amplify（問題の拡大）
Aは、Aspiration（憧れ、共感）やAmplify（問題の拡大）を意味します。
Aspiration（憧れ、共感）の場合、「自分も実はそうだった」「同じことに悩んでいた」という話を書くことで、お客様の共感を引き出し、親近感や信頼感を高めていきます。
一方、Amplify（問題の拡大）を使用する場合は、具体的には顧客が抱える問題が未解決のまま放置された場合、どのようなマイナスの影響が生じるかを詳細に説明します。
これにより顧客は自身の問題についてより深く認識し、解決策への関心を高めることができます。
しかし、問題の拡大は恐怖を煽るための手段ではありません。むしろ、これは問題の深刻さを理解し、適切な行動を起こすためのモチベーションを提供するもの。
顧客が自身の問題を深刻に捉えることで、あなたの提供する解決策に対する価値認識が高まり、最終的な販売につながります。
3. S→Story（物語）・Solution（解決策）・System（システム）
次に、Story（物語）、Solution（解決策）、System（システム）を表すSです。
問題を深刻に捉えた顧客に対して、次に示すべきはストーリーと解決策。
ここでの「ストーリー」は、顧客が感情的に共感でき、その問題に直面した他の人々がどのように解決したのかを描写したもので、顧客と強い感情的な絆を築く効果的な手法です。
例えば、、あなたの失敗談や上手くいっていない過去などをお客様に話していくと効果的です。
そして、
- 「ある人と出会ってノウハウを教えてもらった」
- 「問題を解消する効率的なシステムを構築できた」
など、具体的な「解決策」を提示していきます。
あなたの提供する製品やサービスが、顧客の問題をどのように解決するのかを具体的、かつ明瞭に説明することが必要です。
4. T→Testimony（証言）・Transformation（変身）
Tは、Testimony（証言）やTransformation（変身）という意味。
ここでは、あなたの商品が実際に問題を解決し、顧客に価値を提供した証拠を示していきます。
例えば、「あなた以外の人」が解決策を試したときの感想や証言を書きます。
つまり、「私も成功したけど、他の人でも同じように結果を出すことができた」という話をすることで、信頼感をさらにアップさせるのです。
証言を活用する際の重要なポイントは、それが真実であること、そして具体的であることです。
5. O→Offer（オファー）
Oは商品のオファーのことです。ここで初めて商品の提示をします。
証言を活用して信頼性を確立したら、顧客があなたの製品やサービスを購入するための具体的な行動に誘導していきます。
- 今度はあなたが悩みを解決する番です
- 私や他の人が成功したこのノウハウ、商品、やり方をあなたにもお伝えします
といった表現で商品を紹介しましょう。
オファーのタイミングはとても重要で、ここであなたの製品やサービスをオススメすることで、顧客の購入決定を後押しすることができます。
また、商品やサービスの特典を詳しく説明したり、期間限定の特別価格やプレゼントを用意するなど、オファーの方法はさまざまです。
6. R→Response（レスポンス・行動）
Rは、Response（レスポンス・行動）を表します。
ここまでの全てのプロセスが、この応答のステージに向けて慎重に構築されてきました。この段階では、お客様があなたの商品やサービスを購入し、その問題解決に向けて積極的なアクションをとることを目指します。
最後に、お客様が購入に向けてレスポンス（行動）を起こすようなメッセージを与えるのです。
たとえば、
- 「商品の数には限りがある」
- 「〇名しか申し込めません」
- 「あと一日だけ」
- 「今回だけの特典です」
のような表現で、「申し込まないと損をする」「もったいない」と思わせるような最後の一押しとなるメッセージを与え、お客様に行動を呼びかけます。
さらに、お客様に行動を起こさせるためには、それを促進する何かしらの特典が必要となることが多いです。それは期間限定の割引、ボーナス製品の提供、無料トライアルの提供などです。
しかしここで注意すべきは、お客様が行動を起こすことで得られる具体的な利益を明確に伝えることです。
PASTORフォーミュラは6つのプロセスに従うだけ！
以上、PASTORフォーミュラの6つのプロセスをご紹介してきました。
- P（問題提起）
- A（共感）
- S（自分のストーリーと解決策）
- T（他の人の証言）
- O（商品のオファー・セールス）
- R（最後の一押し）
この流れに沿って書くことで、お客様から感謝されつつ、商品も売れるセールスレターを簡単に書けるようになるのです！
ビジネスとは「人のお悩みを解決する」ことです。
このPASTORフォーミュラは、顧客の問題を理解し、それを説明し、問題を解決する最善の方法を提示するための強力な法則です。
証言を活用し、具体的な行動を促すことで、顧客の信頼を獲得し、アクションを起こさせることができます。
そして最後に、商品やサービスを効果的に提供し、顧客が応答するように導くことで、ビジネスの成功につながります。
これら全てのプロセスは、顧客にとって価値ある解決策を提供し、それが最善の選択であることを確信させるためのものです。
今日お伝えしたPASTORフォーミュラを、ぜひあなたのセールスライティングに活用して、商品販売やビジネスの成功に繋げていってくださいね！
